ErgoGrup TÉCNICAS DE VENTAS

TÉCNICAS DE VENTAS

Se pretende que al finalizar el curso, los asistentes sean capaces de:

Identificar el perfil comercial actual del vendedor.
Identificar las claves para dar respuesta a:
Presentar y defender el precio del producto/servicio.
La evolución de la demanda del mercado
Mis clientes y la competencia
Venta por precio VS. Venta por valor.
Dominar las técnicas para incrementar las ventas mediante la toma de contacto con nuevos clientes, incrementa la calidad y la fidelización.
Detectar necesidades y expectativas. Ofrecer soluciones convenientes. Potenciar la imagen personal como experto en ventas. Entender y manejar técnicas y habilidades necesarias. Afrontar una venta adaptándose a las características de los clientes.

PRESENTACIÓN

La asistencia de Primeros Auxilios sigue teniendo una relevancia notoria, a pesar de la sofisticación de medios de que se dispone. En muchas ocasiones el tiempo que tarda una persona en recibir asistencia puede tener graves consecuencias para él.
Este curso ofrece la información sobre Primeros Auxilios que permitirá, llegado el momento poder actuar correctamente hasta la llegada de la ayuda especializada.

OBJETIVOS

Se pretende que al finalizar el curso, los asistentes sean capaces de:

Identificar el perfil comercial actual del vendedor.
Identificar las claves para dar respuesta a:
Presentar y defender el precio del producto/servicio.
La evolución de la demanda del mercado
Mis clientes y la competencia
Venta por precio VS. Venta por valor.
Dominar las técnicas para incrementar las ventas mediante la toma de contacto con nuevos clientes, incrementa la calidad y la fidelización.
Detectar necesidades y expectativas. Ofrecer soluciones convenientes. Potenciar la imagen personal como experto en ventas. Entender y manejar técnicas y habilidades necesarias. Afrontar una venta adaptándose a las características de los clientes.

PROGRAMA-CONTENIDOS

1. Las soluciones para el cliente
1.1. Cuáles son las necesidades del cliente
1.2. Qué productos y servicios ofrecemos
1.3. Cuáles son las funciones que cumplen nuestros productos/servicios
1.4. Cómo elaborar el círculo de valores de nuestra oferta

2. Los clientes
2.1. Quién es comprador y quién es cliente
2.2. Tipos de clientes
2.3. Clasificación de nuestros clientes
2.4. Rentabilidad de cada tipo de cliente

3. Estilos de vendedor
3.1. Perfil del vendedor
3.2. Valoración del perfil comercial personalizado

4. Habilidades comerciales
4.1. Autoconocimiento
4.2. Automotivación
4.3. Autocontrol
4.4. Resistencia a la frustración
4.5. Empatía
4.6. Espíritu de servicio
4.7. Asertividad
4.8. Escucha y comunicación

5. Planificación de la venta
5.1. Desarrollo de la venta consultiva
5.2. Elaboración de rutas
5.3. Preparación de la entrevista
5.4. Gestión del tiempo
5.5. Argumentación / contra argumentación

6. Reglas para la presentación i defensa del precio
6.1. Diferencias entre precio, valor y coste
6.2. Pasos para la presentación del precio
6.3. Argumentación del precio
6.4. Defensa del precio

7. Proceso de negociador
7.1. Situaciones en las que se tiene que negociar
7.2. Etapas de la negociación de las condiciones
7.3. Cesiones y concesiones
7.4. Condiciones del acuerdo final

8. Condiciones para el cierre de la venta
8.1. Situaciones en las que no se tiene que negociar
8.2. Momento para iniciar el cierre
8.3. Preguntas de remate de la venta
8.4. Señales del cierre de la venta
8.5. Soluciones para evitar el aplazamiento de la demanda

9. Motivación de los equipos de ventas

10. Márketing relacional aplicado a la venta

11. Tratamiento activo de las quejas
11.1. Tipos de quejas
11.2. Motivos de quejas
11.3. La amabilidad i las soluciones a las quejas

12. Fidelización de los clientes
12.1. Tipos de clientes a fidelizar
12.2. Objetivos de la fidelización
12.3. Recursos para fidelizar
12.4. Plan de acción

13. Presentación del plan de ventas

METODOLOGÍA

Para la adquisición de los objetivos expuestos anteriormente, se utilizará una metodología que alternará la teoría y la práctica, como base al aprendizaje significativo de los contenidos.

DURACIÓN

30 horas.