TÈCNIQUES DE VENDES

Es pretén que en finalitzar el curs, els assistents siguin capaços de:

  • Identificar el perfil comercial actual del venedor.
  • Identificar les claus per donar resposta a:
  • Presentar i defensar el preu del producte / servei.
  • L’evolució de la demanda del mercat
  • Els meus clients i la competència
  • Venda per preu VS. Venda per valor.
  • Dominar les tècniques per incrementar les vendes mitjançant la presa de contacte amb nous clients, incrementa la qualitat i la fidelització.
  • Detectar necessitats i expectatives. Oferir solucions convenients. Potenciar la imatge personal com a expert en vendes. Entendre i manejar tècniques i habilitats necessàries. Afrontar una venda adaptant-se a les característiques dels clients.

PRESENTACIÓ

L’assistència de Primers Auxilis segueix tenint una rellevància notòria, malgrat la sofisticació de mitjans de què es disposa. En moltes ocasions el temps que triga una persona a rebre assistència pot tenir greus conseqüències per a ell.
Aquest curs ofereix la informació sobre Primers Auxilis que permetrà, arribat el moment poder actuar correctament fins a l’arribada de l’ajuda especialitzada.

OBJECTIUS

Es pretén que en finalitzar el curs, els assistents siguin capaços de:

  • Identificar el perfil comercial actual del venedor.
  • Identificar les claus per donar resposta a:
  • Presentar i defensar el preu del producte / servei.
  • L’evolució de la demanda del mercat
  • Els meus clients i la competència
  • Venda per preu VS. Venda per valor.
  • Dominar les tècniques per incrementar les vendes mitjançant la presa de contacte amb nous clients, incrementa la qualitat i la fidelització.
  • Detectar necessitats i expectatives. Oferir solucions convenients. Potenciar la imatge personal com a expert en vendes. Entendre i manejar tècniques i habilitats necessàries. Afrontar una venda adaptant-se a les característiques dels clients.

PROGRAMA-CONTINGUTS

1. Les solucions per al client
1.1. Quines són les necessitats del client
1.2. Quins productes i serveis oferim
1.3. Quines són les funcions que compleixen els nostres productes / serveis
1.4. Com elaborar el cercle de valors de la nostra oferta

2. Els clients
2.1. Qui és comprador i qui és client
2.2. Tipus de clients
2.3. Classificació dels nostres clients
2.4. Rendibilitat de cada tipus de client

3. Estils de venedor
3.1. Perfil del venedor
3.2. Valoració del perfil comercial personalitzat

4. Habilitats comercials
4.1. Autoconeixement
4.2. Automotivació
4.3. Autocontrol
4.4. Resistència a la frustració
4.5. Empatia
4.6. Esperit de servei
4.7. Assertivitat
4.8. Escolta i comunicació

5. Planificació de la venda
5.1. Desenvolupament de la venda consultiva
5.2. Elaboració de rutes
5.3. Preparació de l’entrevista
5.4. Gestió del temps
5.5. Argumentació / contra argumentació

6. Regles per a la presentació i defensa del preu
6.1. Diferències entre preu, valor i cost
6.2. Passos per a la presentació del preu
6.3. Argumentació del preu
6.4. Defensa del preu
[/ One_half]
[One_half_last]

7. Procés de negociador
7.1. Situacions en què s’ha de negociar
7.2. Etapes de la negociació de les condicions
7.3. Cessions i concessions
7.4. Condicions de l’acord final

8. Condicions per al tancament de la venda
8.1. Situacions en les que no s’ha de negociar
8.2. Moment per iniciar el tancament
8.3. Preguntes de rematada de la venda
8.4. Senyals del tancament de la venda
8.5. Solucions per evitar l’ajornament de la demanda

9. Motivació dels equips de vendes

10. Màrqueting relacional aplicat a la venda

11. Tractament actiu de les queixes
11.1. Tipus de queixes
11.2. Motius de queixes
11.3. L’amabilitat i les solucions a les queixes

12. Fidelització dels clients
12.1. Tipus de clients a fidelitzar
12.2. Objectius de la fidelització
12.3. Recursos per fidelitzar
12.4. Pla d’acció

13. Presentació del pla de vendes

METODOLOGIA

Per a l’adquisició dels objectius exposats anteriorment, s’utilitzarà una metodologia que alternarà la teoria i la pràctica, com a base l’aprenentatge significatiu dels continguts.

DURADA

30 hores.

Volver a arriba